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Epson
muda estratégia comercial para cartuchos
A
Gillete, há 102 anos, lançou uma estratégia que fez escola no mundo
dos negócios. King Camp Gillete, o fundador da empresa, resolveu doar o
aparelho de barbear e vender as lâminas. Com esta idéia simples,
construiu um império.
Foi assim que a Epson, mundialmente, resolveu ganhar dinheiro no mundo
das impressoras a jato de tinta. Ela admitia um pequeno prejuízo com a
vendas das impressoras, mas que recuperaria com a venda dos suprimentos
para impressão, como os cartuchos de tinta.
Uma das premissas desta estratégia é que o preço do cartucho seria
igual em todas as regiões do mundo. Mas as condições econômicas das
populações dos diversos países e a concorrência de produtos
similares, cartuchos recondicionados e do contrabando estão fazendo a
companhia rever esta estratégia.
Este “dogma” está começando a mudar pelo Brasil. “Essa estratégia
nos prejudicou bastante”, admite Wang Chi Hsin, gerente-geral da Epson
no Brasil. A razão? Com os altos preços mundiais, influenciados pela
cotação do dólar, pois são importados, cartuchos similares ou
contrabandeadas ganharam o mercado.
E a Epson Brasil resolveu brigar por este mercado perdido. Sem revelar
detalhes da receita, o gerente-geral da operação afirma que 50% do
faturamento da subsidiária brasileira são da venda de cartuchos. No
começo do ano, a empresa abandonou os preços alinhados mundialmente e
começou a testar, no País, o novo modelo. “Somos uma empresa de
cartuchos e papel”, diz o gerente-geral.
Os preços dos cartuchos das impressoras fabricadas no Brasil caíram de
R$ 69 para R$ 49, uma redução de 30%. Com isso, Wang Chi Hsin, espera
dobrar o volume de vendas em 2003. “Em tempos de crise, precisamos ser
criativos”, diz.
De acordo com estimativas do próprio executivo, há um mercado de 2
milhões de cartuchos para impressoras Epson a jato de tinta no Brasil.
Deste total, só 25% são atendidos pela subsidiária brasileira. O
restante fica nas mãos dos compatíveis (60%) e dos que chegam ao
Brasil por meio ilegal (15%). “Voltamos à batalha.”
Um estudo realizado, em 2000, por dois professores norte-americanos,
Marchall van Alstyne, da University of Michigan School Information, e
Geoggrey Park, da Tulane University, tentou desvendar qual o segredo que
quais negócios podem lucrar ao dar algo de graça ou subsidiado.
IDG Now
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