Sendo mais “agressivas” e “masculinas”, as mulheres são julgadas de forma negativa pelos seus interlocutores - de ambos os sexos - e podem colocar negociações em risco por causa disso.

A culpa, claro, é dos fortes estereótipos que definem como o sexo feminino deve agir e estipula o comportamento amável, suave, cuidadoso e altruísta a todas elas. Com esse raciocínio, os pesquisadores sugerem que as mulheres que desempenham bem os papéis esperados delas costumam ter mais facilidade de ter suas reivindicações atendidas na hora da barganha.

Um dos experimentos serve de exemplo para a teoria. Nele, um homem e uma mulher foram orientados a flertar durante a negociação para verificar o nível de aceitação da outra parte. Ao final, os estudiosos perceberam que as mulheres conseguiram se beneficiar mais com a artimanha, já que o flerte é considerado uma atitude mais feminina e, por isso, é mais aceito quando a ação parte delas. Mas o flerte nem sempre traz só benefícios, já que, apesar de não prejudicar a imagem competente da mulher, essa atitude pode diminuir a confiança dos outros sobre ela.

Limites

A força dos estereótipos sobre o poder de barganha de uma mulher, no entanto, é limitada. Segundo os autores da pesquisa, a reação negativa sobre atitudes pouco femininas é menor em contextos onde não há forte caracterização de papéis de gênero, como em empresas cujos cargos de chefia são ocupados por mulheres.

Nas companhias onde os recursos são mais abundantes, os papéis de gênero também exercem pouca influência sobre a negociação feminina, pois ninguém está ameaçado de se prejudicar, caso não consiga negociar.

Para os autores, situações como essas devem ser compreendidas por todos, para que tanto homens quanto mulheres consigam barrar qualquer tipo de preconceito ou julgamento sobre as pessoas que não correspondem a seus estereótipos de gênero e, assim, alcançar maior igualdade no mundo dos negócios.