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Não venda produtos.
Venda sonhos
Há
algum tempo quando participava de um evento, fiquei impressionado
ouvindo a apresentação de um homem que falava sobre sua profissão:
“Eu vendo o melhor produto do mundo. O sonho de qualquer pessoa, pois
quem já possui um, gostaria de ter outro: Eu vendo imóveis”.
Era
notável como aquele senhor falava de seu trabalho, pois ele respirava
vendas. O que mais chamou minha atenção foi justamente sua colocação
inicial, valorizando sua profissão e seu produto, tornando vendas e
locações de imóveis, o que a princípio pode nos soar como ser algo
aborrecido, em um ícone do sonho de consumo da sociedade contemporânea.
Profissionais
que pensam assim têm razão. Na verdade, as pessoas estudam, batalham e
trabalham duro para vencer e progredir, desejando melhorar seu padrão
de vida, ter conforto e principalmente adquirir bens que as satisfaçam.
Lutam para realizar seus sonhos e o verbo comprar, invariavelmente, está
relacionado com essas conquistas.
Para
que uma compra seja um sonho não é preciso que se trate de uma casa na
praia ou de um apartamento maior. A indústria da publicidade sabe muito
bem disso. O simples ato de estar em um supermercado comprando uma
margarina pode estar, indiretamente, relacionado ao desejo de uma feliz
manhã de sábado junto à família.
Ao
comprar uma calça, por exemplo, uma jovem pode estar, indiretamente,
conquistando aquela silhueta que ela não tem, mas que deseja ter. E
quando compra um carro novo, uma pessoa pode estar adquirindo, também,
uma idade ou um status que imagina para si.
O
importante é saber que não estamos apenas vendendo ou comprando
produtos ou serviços. É um pouco além disso. Vendemos sim, um
conceito, uma miragem, um sonho que, com certeza, é muito mais forte do
que o próprio produto.
Quem
trabalha no comércio deve acordar e trabalhar para que permita às
pessoas concretizarem seus sonhos, seja lá qual forem eles. Na verdade,
depois que as pessoas saem de casa, enfrentam um trânsito, normalmente
complicado, encontram uma vaga no, sempre difícil, estacionamento de um
shopping, caminham, olhando vitrines e, finalmente, decidem entrar em
uma loja, a intenção de compra já está lá, presente no íntimo
delas. Basta saber concretizar a venda. Realizar seus sonhos.
O
engraçado é que a maioria das pessoas não se dá conta disto, nem os
lojistas e nem quem se dispõem a criar um país da alegria e dos
sonhos. Estive recentemente em um famoso parque de diversões no
interior de São Paulo. O lugar tem tudo para dar certo. Ainda não deu.
Não existe respeito para com os visitantes, desde a falta de sinalização
na estrada. Quando finalmente se consegue chegar e entrar, descobre-se
que nenhuma informação é colocada com clareza no interior do parque,
fazendo com que as pessoas se sintam perdidas, desorientadas e
desconfortáveis.
A construção
do encantamento e da alegria é constantemente interrompida, pois o
atendimento é péssimo. A maioria dos atendentes não olha na cara dos
visitantes e o preço da alimentação é um assombro. O visual do
parque é interessante, mas as diversas atrações, por falta de manutenção
ou de um pessoal treinado e uniformizado de acordo com o tema, não
contribuem para que se crie realmente um clima de sonho aos visitantes,
como era de se esperar de uma terra da alegria.
Assim como um
parque de diversões, valorizar as pessoas no ponto-de-venda é
fundamental para que elas viajem durante o atendimento. Ele precisa
estar envolto em uma nuvem de magia e sedução para que o mais simples
ou o mais sublime dos sonhos seja ali realizado. Isto pode e deve ser
obtido por meio de um bom design aplicado na ambientação e na comunicação
e de um atendimento profissional e surpreendente, não se esquecendo, é
claro, da qualidade dos produtos e serviços ali oferecidos.
Luiz Renato Roble
é Designer, Consultor de Identidade Estratégica e Diretor de Criação
da Datamaker.
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