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É possível vender para
pobres na internet?
A
revista Exame em sua edição de 01/Outubro/2003, publicou interessante
reportagem sobre o potencial de consumo das classes de renda mais baixas
no Brasil. A reportagem partia de estudos que apontavam que as
classes “C” “D” e “E” representam 72% dos lares e a sua
capacidade de compra é estimada em 372,5 bilhões de reais. Muito mais
do que dispõe as classes “A” (212.8 bilhões) e “B” (301,5 bilhões).
Apesar desse fato, boa parte das empresas durante muito tempo torceu o
nariz para esse público, preferindo se limitar ao competitivo mercado
composto pela ponta da pirâmide social.
Obviamente não todas, porque
organizações como grupo Silvio Santos e Casas Bahia sempre souberam
ganhar dinheiro nesse mercado. Mas a reportagem mostra que a visão está
mudando e que agora, muitas empresas estão voltando os olhos para
o público de baixa renda e cita vários exemplos de grandes corporações
como o do Restaurantes Mcdonalds que constrói quiosques de sorvetes na
favela da Rocinha; a empresa de cosméticos Avon que abaixa o preço de
seus produtos e vende tanto para a patroa quanto para a empregada doméstica
e a industria de eletrodomésticos
Multibrás que desenvolveu um novo
modelo de lavadora mais econômica visando exclusivamente a classe
“C”. A estratégia faz sentido, afinal, parodiando a música
do Milton Nascimento, “toda empresa tem que ir onde o povo está”.
Mas a questão que vem a mente é a seguinte: será que essa estratégia
poderia também ser aplicada na Internet? Ou seja, pode-se tentar
atingir o público de baixa renda através do canal de comercialização
Internet? Uma comparação entre o perfil do brasileiro e do
o comprador on-line vai possibilitar uma resposta mais conclusiva.
A última
pesquisa nacional de domicílios do IBGE “PNDA” com dados de 2002,
mostra que nada menos que 54% dos domicílios tem renda abaixo de 720
Reais, já no caso do e-consumidor, dados da empresa e-Bit mostram que
apenas 6% dos consumidores on-line ganha menos do que 1.000 Reais por mês.
Se quisermos ver por outro ângulo, a diferença continua gritante: 43%
dos e-consumidores ganha mais do que 3.000 Reais por mês, renda
que é atingida por pouco mais de 2,5% dos domicílios brasileiros. É
quase que uma realidade invertida, uma suíça incrustada na índia. É
importante ressaltar que estamos comparando a população brasileira com
os consumidores on-line, a parcela mais elitizada dos internautas e que
representa pouco mais de 10% desta.
A conclusão
que pode ser extraída desses números, no que se refere ao e-commerce,
é que a Internet funciona como uma grande peneira retendo apenas o público
de maior renda. O que significa que a Internet é o canal ideal para se
buscar aqueles consumidores de maior poder aquisitivo e, pelo menos no
horizonte de curto prazo, os produtos consumidos majoritariamente pelas
classes mais baixas dificilmente terão sucesso através desse canal.
Devemos fazer a ressalva que a tendência ao longo do tempo é uma maior
penetração da Internet junto a essas classes, o que deverá aproximar
o perfil do consumidor on-line do consumidor tradicional. Embora, quase
que certamente, eles nunca serão semelhantes.
Dailton
Felipini é
Mestre em Administração pela Fundação Getúlio Vargas. Consultor e
Professor de Gestão de Empresas Ponto-com na Universidade
Ibirapuera.
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